Tôm là ví dụ dễ thấy nhất. Theo Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP), kim ngạch xuất khẩu tôm cả năm 2025 đạt khoảng 4,6 tỷ USD, tăng 19% so với năm trước và là mức cao nhất từ trước đến nay. Trong chín tháng đầu năm, tôm thẻ chân trắng chiếm khoảng 65% giá trị xuất khẩu tôm, còn Trung Quốc cùng Hồng Kông chiếm gần 30%. Những con số như vậy cho thấy thị trường lớn, nhưng không cho biết doanh nghiệp nhỏ nên gặp ai. Đó là chỗ business matching bắt đầu.
Business matching ngành thủy sản không đơn thuần là ghép người mua với người bán, mà là ghép đúng mắt xích trong một chuỗi dài. Một nhà máy chế biến có thể cần buyer ở đầu ra, trại nuôi ổn định ở đầu vào và một đơn vị kho lạnh ở giữa, trong cùng một năm.
Sáu mắt xích và câu hỏi của từng bên
Trước khi xếp lịch họp, cần biết mỗi bên đang tìm gì. Danh sách sau chỉ là khung chung, chương trình cụ thể sẽ điều chỉnh theo sản phẩm.
- Trại giống tìm trại nuôi ổn định và có khả năng trả tiền đúng hạn. Họ hỏi về diện tích, mật độ thả và lịch vụ.
- Trại nuôi tìm đầu ra có giá rõ ràng và nhà cung cấp thức ăn, thuốc, thiết bị đáng tin. Họ hỏi về giá thu mua, tiêu chuẩn size và thời hạn thanh toán.
- Nhà máy chế biến tìm nguồn nguyên liệu đều và buyer có đơn hàng lặp lại. Họ hỏi về sản lượng theo tháng, kết quả kiểm tra dư lượng và chứng nhận của trại.
- Nhà nhập khẩu và trader tìm nhà cung cấp giao đúng hạn, đủ hồ sơ. Họ hỏi về chứng nhận, truy xuất, điều kiện giao hàng và khả năng giữ chất lượng đến cảng.
- Nhà bán lẻ và dịch vụ ăn uống tìm sản phẩm theo quy cách riêng. Họ hỏi về nhãn, đóng gói, giá cố định theo quý.
- Nhà cung cấp đầu vào và logistics lạnh tìm khách hàng mới ở cả hai đầu chuỗi.
Ghép theo vai trò của người ngồi bàn
Giáo trình ngành triển lãm chia khách tham quan B2B thành ba nhóm: người mua có quyền chọn nhãn hàng, nhân viên đặt hàng lặp lại, và chuyên viên kỹ thuật thường chỉ đề xuất mua. Bài về market segmentation trong triển lãm đi sâu phần này. Với thủy sản, ba nhóm tương ứng khá sát với người phụ trách chủng loại, người đặt hàng và bộ phận quản lý chất lượng của buyer.
Cách ghép hợp lý là cho bộ phận chất lượng của buyer gặp bộ phận chất lượng của nhà máy trước, rồi mới đưa người quyết định mua vào bàn đàm phán giá. Trình tự này tránh được tình huống thương lượng xong giá thì hồ sơ không qua nổi vòng kiểm tra.
Ba hình thức tổ chức thường dùng
Business matching ngành thủy sản thường được tổ chức theo ba hình thức. Ba cách, ba mức chi phí khác nhau. Hình thức đầu tiên là gặp tại triển lãm, nơi nhiều buyer có mặt cùng lúc và lịch hẹn được đặt trước. Hình thức thứ hai là đón đoàn buyer đến Việt Nam kết hợp tham quan nhà máy và trại nuôi, phù hợp khi buyer cần thấy quy trình trước khi đặt đơn lớn. Hình thức thứ ba là họp trực tuyến theo lịch, tốn ít chi phí nhưng khó tạo niềm tin lần đầu.
Với hình thức thứ hai, hai bài về tham quan nhà máy chế biến thủy sản và tham quan trại tôm giải thích những gì cần chuẩn bị để chuyến đi không thành màn trình diễn lỡ nhịp.
Phía nhà cung cấp cần có gì trong tay
Buyer thủy sản hiếm khi quyết định sau một cuộc hẹn. Gần như không bao giờ. Họ về, so sánh nhiều hồ sơ, rồi mới quay lại. Vì thế bộ hồ sơ mang theo quyết định phần lớn việc cuộc gặp có được tiếp tục hay không. Nội dung bộ hồ sơ được liệt kê ở bài về hồ sơ năng lực xuất khẩu tôm, gồm quy cách sản phẩm, chứng nhận, sản lượng và điều kiện giao hàng.
Một việc nhỏ nhưng hiệu quả là chuẩn bị sẵn câu trả lời cho ba câu hỏi: nguồn nguyên liệu đến từ đâu, ai kiểm tra và bao lâu một lần, và nếu có lô hàng bị trả về thì quy trình xử lý ra sao. Buyer nghe được ba câu này trơn tru sẽ tin hơn một bảng giá đẹp. Chỉ vậy thôi.
Hồ sơ càng được chuẩn bị theo từng thị trường càng tốt. Cùng một nhà máy có thể cần một bộ cho thị trường này và một bộ khác cho thị trường kia, vì mỗi nơi có yêu cầu riêng về chứng nhận và nhãn mác. Khi chuẩn bị business matching ngành thủy sản, hãy hỏi trước từng buyer họ cần bộ hồ sơ nào thay vì gửi một tệp chung cho tất cả.
Cần người dựng chương trình cho ngành thủy sản
Nếu doanh nghiệp thủy sản hoặc hiệp hội đang cần một chương trình business matching ngành thủy sản, từ mời buyer, ghép cặp, đến đón đoàn tham quan nhà máy và trại tôm, bạn có thể gửi yêu cầu qua trang báo giá hoặc đặt lịch trao đổi với Nguyễn Anh Trung. Hãy nêu sản phẩm, thị trường muốn mở và khoảng thời gian dự kiến.
Chương trình đón đoàn buyer cần chốt lịch từ sớm vì đặt xe, phiên dịch và xin phép vào cơ sở đều mất thời gian. Và một lịch gặp đúng người quan trọng hơn một lịch gặp nhiều người.