Bán gian hàng triển lãm thủy sản dễ bị coi là chuyện gọi điện và gửi báo giá. Thực tế, người mua là một doanh nghiệp thức ăn, giống, thuốc hay thiết bị đang cân nhắc ngân sách marketing của cả năm, và gian hàng chỉ là một khoản cạnh tranh với đủ thứ khác: chương trình khuyến mãi cho đại lý, quảng cáo, hội nghị khách hàng riêng. Bán được hay không phụ thuộc vào việc bạn nói chuyện với đúng người, đúng lúc, bằng đúng điều họ quan tâm.
Bài này gom các nguyên tắc bán hàng của giáo trình CEM và áp vào ngành thủy sản: ai quyết định, khi nào, hỏi gì, bán gì và trả lời ra sao.
Ai ký, ai ảnh hưởng
Giáo trình về bán gian hàng nhắc tài liệu chào bán nên viết cho những người như phó chủ tịch marketing, chủ tịch hoặc quản lý marketing, tức người ra quyết định chứ không phải người đọc cho biết. Trong doanh nghiệp thủy sản, hãy lập bản đồ ba vai.
- Người quyết định: giám đốc kinh doanh, trưởng phòng marketing hoặc giám đốc công ty nếu công ty nhỏ.
- Người ảnh hưởng: quản lý vùng, kỹ thuật dịch vụ thị trường (những người gặp người nuôi hằng ngày), đại lý lớn mà công ty phụ thuộc.
- Người giữ ngân sách: kế toán trưởng hoặc giám đốc tài chính, thường xuất hiện ở khâu cuối.
Mỗi vai cần một lập luận khác nhau. Giám đốc kinh doanh quan tâm khách mới và doanh số, kỹ thuật dịch vụ quan tâm có chỗ gặp người nuôi và trình bày sản phẩm, còn giám đốc tài chính quan tâm chi phí cho mỗi khách tiềm năng. Lập sẵn ba câu trả lời cho ba người.
Khi nào họ chốt
Hỏi thẳng: công ty chốt ngân sách marketing năm vào tháng nào, và show của bạn sẽ được xét ở vòng nào. Nếu bạn đưa đề xuất sau khi ngân sách đã khóa, bạn chỉ có thể xin khoản ngoài kế hoạch, và khoản đó rất khó. Giáo trình cũng ghi người quyết định và hoàn cảnh thay đổi: một thách thức mới, một sản phẩm cần ra mắt, một đối thủ vừa nhảy vào thị trường đều có thể là lý do mua. Theo dõi tin tức doanh nghiệp là cách tìm những lý do đó.
Hỏi trước, nói sau
Giáo trình dạy cách hỏi theo hai tầng: "hiện tại" (điều gì đang quan trọng với bạn, tiêu chí bạn dùng để chọn sự kiện) và "nỗi đau" (điều gì đang cản bạn). Ví dụ với doanh nghiệp thức ăn: kỳ này bạn muốn giữ đại lý nào, ở tỉnh nào; khách hàng của bạn đang chuyển sang đối thủ ở đâu? Với doanh nghiệp thiết bị: bạn có đủ cơ hội cho khách xem máy chạy thật không? Câu trả lời cho bạn biết nên nhấn điểm nào của show. Danh sách lý do tham gia chung trong giáo trình gồm tạo khách tiềm năng, vào thị trường mới, hỗ trợ đại lý và nhà phân phối, giới thiệu sản phẩm, xây thương hiệu, làm việc với nhà trưng bày khác. Trong ngành này, hỗ trợ đại lý thường là lý do mạnh vì hệ thống đại lý là kênh bán chính.
Bán gian hàng triển lãm thủy sản bằng lợi ích, không bằng diện tích
Giáo trình phân biệt tính năng (show có gì) với lợi ích (vì sao điều đó đáng giá cho khách). "Có 120 gian hàng" là tính năng, "bạn gặp đại lý của mười tỉnh trong ba ngày" mới là lợi ích. Hãy chuẩn bị bảng số liệu theo nhóm khách từ kỳ trước như bài phân loại khách tham quan triển lãm thủy sản gợi ý, và nếu chưa có thì dùng số đã đăng ký kỳ này, nói rõ đó là đăng ký, không phải số đến. Thông điệp bán hàng độc nhất (USP) của show phải trả lời được: vì sao đúng show này, đúng năm nay.
Trả lời phản đối
Đây là các phản đối thường nghe, kèm hướng trả lời không đụng tới tên đối thủ nào.
- "Khách của tôi đã quen đại lý rồi." Cho họ thấy người nuôi mới và đại lý mới đã đăng ký, và chương trình ghép cặp có thể dẫn họ vào.
- "Chi phí cao." Tính chi phí mỗi khách tiềm năng đủ điều kiện, không tính theo mét vuông, và so với chi phí một chuyến gặp đại lý riêng.
- "Show khác cũng như vậy." Nêu điểm khác biệt có thể kiểm chứng: nhóm khách, hội thảo, chương trình đưa đoàn.
- "Để xem năm nay ra sao." Đưa giá đặt sớm có hạn và quyền chọn vị trí theo thứ tự đăng ký, như hệ thống ở bài điểm ưu tiên chọn gian hàng.
- "Không có người đứng gian." Giới thiệu gian tiêu chuẩn đã dựng sẵn và chương trình hỗ trợ nhà trưng bày lần đầu.
Chu kỳ, theo dõi và bán kèm
Giáo trình mô tả chu kỳ sáu bước: tìm khách, đánh giá, trình bày, xử lý phản đối, chốt và theo dõi. Quy tắc tối thiểu là chạm lại mỗi khách tiềm năng 90 ngày một lần, như bài sales cycle bán gian hàng chi tiết. Giáo trình về marketing khuyên bán gian hàng và tài trợ cùng lúc vì sàn đơn thuần hiếm khi là giải pháp trọn vẹn. Với ngành thủy sản, gói tài trợ gồm hội thảo, bus-in, tour, thương hiệu, theo bài tài trợ triển lãm thủy sản. Chia đội bán hàng thành hai nhóm: một người giữ khách cũ để tái ký, một người săn khách mới.
Cần người dựng quy trình bán?
Nếu bạn đang tìm cách bán gian hàng triển lãm thủy sản hiệu quả hơn và cần người dựng bản đồ khách hàng, kịch bản trao đổi, bộ trả lời phản đối cùng bảng theo dõi chu kỳ, bạn có thể gửi yêu cầu qua trang báo giá hoặc đặt lịch trao đổi với Nguyễn Anh Trung. Cho biết danh sách khách tiềm năng và mục tiêu diện tích kỳ này.
Một cuộc gọi hỏi đúng nỗi đau hiệu quả hơn mười cuộc gọi đọc bảng giá.