Câu hỏi hay gặp ở các doanh nghiệp tôm vừa là: nên tìm buyer ở đâu. Câu trả lời ngắn là năm nơi, nhưng câu trả lời có ích hơn là nơi nào hợp với từng nhà máy.
Buyer tôm quốc tế là những nhóm khách hàng có thói quen mua và bộ tiêu chuẩn khác nhau theo từng thị trường, nên gọi chung là người nhập hàng ở nước ngoài thì chưa đủ. Theo VASEP, năm thị trường lớn nhất của tôm Việt Nam là Trung Quốc kể cả Hồng Kông, Mỹ, Nhật Bản, EU và Hàn Quốc, tổng cộng chiếm khoảng 76% kim ngạch xuất khẩu tôm. Số liệu này được báo chí dẫn lại. Bối cảnh chung: cả năm 2025 xuất khẩu tôm đạt khoảng 4,6 tỷ USD, tăng 19%, cao nhất từ trước đến nay.
Năm nhóm thị trường qua số liệu VASEP
Mỗi con số sau gắn với kỳ cụ thể, vì không nên so sánh chéo giữa các kỳ.
- Trung Quốc kể cả Hồng Kông: bảy tháng đầu năm 2025 khoảng 710 triệu USD, chiếm khoảng 29%, tăng 78%. Chín tháng đầu năm, riêng khối này đạt 966 triệu USD, gần 30% tổng kim ngạch tôm. VASEP nhận xét lợi thế gần và logistics thuận lợi.
- Nhật Bản: bảy tháng đầu năm khoảng 320 triệu USD, tăng 15%, là thị trường lớn nhất trong khối CPTPP. VASEP cho biết người mua Nhật chuộng sản phẩm giá trị gia tăng và sản phẩm ăn liền.
- EU: bảy tháng đầu năm khoảng 309 triệu USD, tăng 17%. Đức tăng 28% và Pháp tăng 17%.
- Hàn Quốc: bảy tháng đầu năm khoảng 203 triệu USD, khoảng 8% tổng, được VASEP coi là thị trường ổn định nhờ nhu cầu tôm chế biến và sản phẩm tiện lợi cho kênh nhà hàng.
- Mỹ: bảy tháng đầu năm khoảng 404 triệu USD, tăng khoảng 3%, và chín tháng đầu năm khoảng 587 triệu USD, xếp thứ ba. Xuất khẩu sang Mỹ giảm mạnh trong tháng 7 sau khi nhiều đơn đặt gấp trước mức thuế đối ứng 20% và các cuộc điều tra chống bán phá giá. VASEP cảnh báo năng lực cạnh tranh trước Ecuador, Indonesia và Philippines.
Bốn loại buyer, bốn bộ câu hỏi
Ngoài thị trường, buyer còn khác nhau theo vai trò trong chuỗi.
- Nhà nhập khẩu và trader mua để bán lại, quan tâm giá, độ ổn định và hồ sơ giấy tờ đủ để qua hải quan.
- Nhà chế biến và đóng gói lại mua nguyên liệu để chế biến tiếp, quan tâm size, tỷ lệ hao hụt và lịch giao đều đặn.
- Chuỗi bán lẻ mua theo nhãn riêng, quan tâm quy cách đóng gói, nhãn và chứng nhận bền vững.
- Nhà phân phối dịch vụ ăn uống mua cho nhà hàng, khách sạn, quan tâm sản phẩm dễ dùng và giá theo quý.
Giáo trình ngành triển lãm cũng chia người tham dự thành người mua có quyền chọn nhãn, nhân viên đặt hàng lặp lại và chuyên viên kỹ thuật chỉ đề xuất. Cả ba có thể cùng thuộc một công ty buyer. Hãy xem thêm bài market segmentation trong triển lãm.
Nên hẹn nhóm buyer tôm quốc tế nào trước
Chọn theo ba điều. Thứ nhất, chứng nhận đang có: chứng nhận nào khớp với yêu cầu của thị trường nào. Thứ hai, sản phẩm mạnh nhất của nhà máy: sơ chế, chế biến sâu hay nguyên liệu. Thứ ba, năng lực chịu rủi ro: thị trường nào đang biến động về thuế và quy định thì cần dự phòng tài chính lớn hơn.
Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, chọn một hoặc hai nhóm trong năm đầu và làm cho thật kỹ thường tốt hơn trải đều năm nhóm. Bài về chọn triển lãm thủy sản quốc tế giúp ghép nhóm thị trường với show phù hợp.
Hỏi gì trước khi hẹn
- Buyer này mua dạng sản phẩm nào, size nào, từ những nguồn nào hiện nay.
- Họ cần chứng nhận gì, và hồ sơ nào phải gửi trước cuộc hẹn.
- Họ quyết định mua theo mùa hay theo quý, và vòng thẩm định thường kéo dài bao lâu.
Câu trả lời cho ba câu này quyết định bạn gửi bộ nào trong hồ sơ năng lực xuất khẩu tôm và nên chuẩn bị mẫu gì.
Ví dụ chọn nhóm buyer tôm quốc tế cho một nhà máy giả định
Giả sử một nhà máy mạnh về tôm bóc vỏ nấu chín và đã có chứng nhận BRCGS. Với hồ sơ này, nhóm Nhật Bản và Hàn Quốc đáng đi đầu vì cả hai được VASEP mô tả là ưa sản phẩm giá trị gia tăng hoặc chế biến tiện lợi. EU là nhóm thứ hai, nơi Đức và Pháp đang tăng. Mỹ để sau, đến khi có kế hoạch rõ về thuế. Còn nếu nhà máy chủ yếu bán tôm nguyên con đông lạnh với giá cạnh tranh, thứ tự có thể đảo lại, vì Trung Quốc gần và có logistics thuận lợi. Đây chỉ là ví dụ giả định để minh họa cách suy nghĩ, không phải khuyến nghị cho doanh nghiệp cụ thể nào.
Con số chỉ là bối cảnh
Dữ liệu thị trường thay đổi theo kỳ, theo chính sách thuế và theo chu kỳ đặt hàng. Dùng nó để biết nên nhìn về đâu, không phải để hứa với buyer hoặc đặt mục tiêu tuyệt đối. Khi lập chương trình business matching ngành thủy sản, bài business matching ngành thủy sản nói cách ghép buyer theo từng mắt xích trong chuỗi.
Cần người kết nối với buyer tôm đúng nhóm thị trường
Nếu doanh nghiệp tôm hoặc hiệp hội đang tìm buyer tôm quốc tế, cần dựng lịch hẹn, tổ chức đón đoàn tham quan nhà máy và trại tôm, bạn có thể gửi yêu cầu qua trang báo giá hoặc đặt lịch trao đổi với Nguyễn Anh Trung. Cho biết sản phẩm chính, chứng nhận đang có và thị trường muốn mở trước.
Chọn đúng một nhóm buyer và chuẩn bị đủ thường hiệu quả hơn nhắm cả năm nhóm với hồ sơ chưa đủ.