Người nuôi tôm không đọc thư mời của ban tổ chức triển lãm. Họ nghe theo người cung cấp thức ăn cho họ, kỹ thuật viên hay ghé ao, anh hàng xóm đã đi năm trước. Muốn mời người nuôi tôm đến triển lãm, bạn cần đi qua những người đó, không đi vòng quanh họ.
Bài này so sánh các kênh mời, nói rõ kênh nào dễ đo, kênh nào dễ phí, và gợi ý cách gắn mã theo kênh để cuối đợt biết tiền đã chạy vào đâu. Phần khung phễu và nhóm khách lấy từ giáo trình CEM, các ví dụ là tình huống thường gặp ở vùng nuôi miền Tây.
Nhà trưng bày là kênh mời mạnh nhất
Nhà trưng bày ngành thủy sản có sẵn danh sách khách riêng: đại lý, trại nuôi lớn, hộ nuôi quen. Họ lại muốn khách của họ đến gian của họ, nên lợi ích hai bên trùng nhau. Chương trình mời khách của nhà trưng bày là kênh có tỷ lệ đến thật cao nhất vì người mời là người mà khách tin.
Làm cho kênh này chạy bằng ba thứ: cho mỗi nhà trưng bày một đường link hoặc mã mời riêng, một bộ tài liệu mời gọn (thư mời, ảnh, chương trình hội thảo) để họ gửi đi, và một báo cáo nhỏ cho thấy bao nhiêu khách của họ đã đăng ký. Giáo trình CEM nhấn mạnh trong B2B, xây quan hệ quan trọng hơn đẩy bán hàng, đúng với cách nhà trưng bày làm việc với đại lý. Chương trình dành cho nhà trưng bày mới nên có hướng dẫn riêng về việc này, như bài chương trình nhà trưng bày lần đầu nói.
Đại lý, hiệp hội, hợp tác xã và khuyến nông
Đại lý thức ăn, giống, thuốc ở từng huyện biết ai nuôi bao nhiêu ao. Hội nghề cá, hiệp hội thủy sản địa phương, hợp tác xã nuôi tôm và trung tâm khuyến nông có danh sách thành viên cùng buổi họp định kỳ. Đưa thư mời vào đúng buổi họp đó có sức nặng hơn gửi hàng nghìn tin nhắn. Quan hệ với tổ chức ngành là một mảng riêng, bài hiệp hội bảo trợ triển lãm thủy sản đi vào đó.
Roadshow và bus-in: đi đến với khách
Một buổi roadshow ở tỉnh nuôi, kết hợp với đại lý địa phương, cho bạn cơ hội nói chuyện trực tiếp, trả lời câu hỏi và đăng ký tại chỗ. Bài roadshow trước triển lãm bàn cách thiết kế. Bus-in giải quyết khâu cuối, đó là chuyện đi lại, bằng cách đưa đoàn từ tỉnh về hội trường, như bài bus-in program trình bày. Hai chương trình này tốn công hơn tin nhắn hàng loạt nhưng thường kéo được người nuôi thật.
Zalo, mạng xã hội và truyền thông địa phương
Tin nhắn Zalo, trang Facebook, kênh video kỹ thuật và đài báo địa phương là các kênh rẻ để tạo nhận biết. Điểm yếu của chúng là khó biết ai đọc và ai đến. Dùng để kéo người vào trang đăng ký, đừng dùng để thay cho kênh mời trực tiếp. Viết nội dung theo lợi ích của người nuôi (hội thảo về bệnh đang gặp, gặp kỹ thuật viên các hãng, xem thiết bị chạy thật) thay vì thông tin về ban tổ chức. Giáo trình CEM về marketing cũng lưu ý ưu đãi đăng ký sớm (early bird) là cách thường dùng để thúc người ta đăng ký.
Gắn mã theo kênh để đo hiệu quả mời người nuôi tôm đến triển lãm
Mỗi kênh nhận một đường link hoặc mã QR đăng ký riêng. Sau khi mở đăng ký, bạn đọc được ba con số cho từng kênh: số đăng ký, số đến thật (quét mã tại cửa) và số người nuôi thật (theo trường nghề nghiệp ở biểu mẫu, xem bài phân loại khách tham quan triển lãm thủy sản). Kênh nào đăng ký nhiều mà đến ít là kênh tạo nhận biết, kênh nào đăng ký ít mà đến đủ là kênh nên nhân lên.
Một ví dụ giả định cho dễ hình dung: kênh đại lý có 300 đăng ký và 210 người đến (70%), kênh Facebook có 900 đăng ký và 270 người đến (30%). Kênh Facebook trông mạnh gấp ba về đăng ký nhưng chỉ đem thêm 60 người đến thật. Với ngân sách có hạn, chuyển bớt phần chi cho Facebook sang đại lý và roadshow sẽ có lợi hơn.
Đăng ký không bằng đến
Nhà trưng bày chỉ quan tâm khách đến. Khoảng cách giữa số đăng ký và số đến luôn có, và nó lớn hơn khi khách phải đi xa. Cách thu hẹp: gửi nhắc lịch qua Zalo hoặc tin nhắn vài ngày trước và một ngày trước khai mạc, kèm bản đồ đường đi và thông tin xe đưa đón, nêu rõ chương trình trong ngày họ quan tâm. Với đoàn bus-in, người trưởng đoàn nhận danh sách và nhắc từng người.
Phễu từ nhận biết đến hành động
Mời người nuôi tôm đến triển lãm thành công khi các kênh được gom lại thành một phễu như bài marketing funnel trong triển lãm: nhận biết, quan tâm, đăng ký, đến, và hành động sau show (hỏi giá, đặt hàng, hẹn trại). Mỗi bước chỉ mất một phần người. Biết tỷ lệ mất ở bước nào giúp bạn sửa đúng chỗ, thay vì tăng ngân sách quảng cáo ở đầu phễu.
Cần người dựng kế hoạch mời khách?
Nếu đơn vị của bạn đang tìm cách mời người nuôi tôm đến triển lãm và cần kế hoạch kênh, bộ tài liệu cho nhà trưng bày, hoặc người điều phối roadshow và bus-in, bạn có thể gửi yêu cầu qua trang báo giá hoặc đặt lịch trao đổi với Nguyễn Anh Trung. Cho biết vùng nuôi, loài chủ lực và ngân sách truyền thông.
Một đại lý gọi điện đáng hơn cả nghìn tin nhắn gửi đại trà.