Người nuôi trong nước đến triển lãm để xem điều họ chưa thấy ở đại lý quen: thiết bị mới, dòng giống mới, công nghệ quan trắc từ nơi khác. Phần lớn những thứ đó đến từ nhà cung cấp quốc tế. Một triển lãm thủy sản thiếu nhà trưng bày quốc tế sẽ khó giữ được khách đã đi nhiều nơi.
Nhưng thu hút nhà trưng bày quốc tế ngành thủy sản là việc khác hẳn bán gian hàng trong nước. Người mua ở xa, ngôn ngữ khác, quy trình ngân sách khác, và họ thường phải chắc chắn có đầu ra trước khi bay sang. Bài này gợi ý cách bắt đầu, dựa trên phần bán hàng và marketing quốc tế trong giáo trình CEM.
Xác định nhà trưng bày quốc tế ngành thủy sản nào là mục tiêu
Đừng mời "nhà cung cấp quốc tế" nói chung. Chọn theo nhóm sản phẩm đã phân loại ở bài phân nhóm nhà trưng bày triển lãm thủy sản, rồi chọn quốc gia theo nơi có ngành cung ứng đầu vào nuôi trồng phát triển. Ví dụ để dễ hình dung: thiết bị sục khí và cảm biến, phụ gia thức ăn, dòng giống chọn lọc, máy chế biến. Hỏi các nhà phân phối trong nước đang đại diện hãng nào, hãng nào chưa có mặt ở thị trường, và doanh nghiệp nào đã từng hỏi về show của bạn.
Bốn kênh tiếp cận
- Đại lý bán gian hàng theo vùng. Giáo trình CEM mô tả những đại lý chuyên bán gian hàng cho nhà trưng bày quốc tế, thường được trả bằng hoa hồng trên gian hàng bán được. Có ban tổ chức giao hợp đồng độc quyền cho một đại lý trong một khu vực hoặc một nước, cũng có ban tổ chức thuê nhiều đại lý cùng lúc. Chọn đại lý theo quan hệ với ngành thủy sản ở thị trường đó, không theo quy mô văn phòng.
- Hiệp hội, phòng thương mại và cơ quan xúc tiến thương mại của nước đó. Giáo trình liệt kê nguồn nguồn tiếp cận khách toàn cầu gồm nguồn chính phủ, phòng thương mại, hiệp hội đối tác, ấn phẩm thương mại quốc tế và nhà môi giới danh sách. Chất lượng danh sách thay đổi, nên kiểm lại trước khi dùng.
- Gian chung theo quốc gia (international pavilion). Nhóm nhiều doanh nghiệp một nước đứng cạnh nhau dưới biển hiệu chung, thường do cơ quan xúc tiến thương mại tổ chức. Giáo trình lưu ý ở nhiều triển lãm Mỹ, gian chung có sự bảo trợ của chính phủ và thường là dạng gian đảo hoặc khối gian. Chi tiết xem bài international pavilion.
- Nhà phân phối trong nước đại diện hãng ngoại. Họ thuê gian thay hãng hoặc cùng hãng, là kênh dễ nhất vì đã quen thị trường.
Điều họ cần nghe
Giáo trình về bán gian hàng nhấn mạnh tính năng chỉ mô tả, còn lợi ích mới thuyết phục. Với nhà trưng bày nước ngoài, lợi ích không phải là diện tích sàn. Đó là quyền tiếp cận người mua trong nước: bao nhiêu đại lý lớn đã đăng ký, có chương trình ghép cặp sẵn không, có hội thảo kỹ thuật cho họ trình bày không. Chuẩn bị một trang số liệu bằng tiếng Anh từ kỳ trước: số khách theo nhóm, tỉnh, tỷ lệ quay lại. Số liệu khách phải đủ tin cậy, xem bài kiểm toán số liệu khách tham quan.
Một bộ hỗ trợ cụ thể thường quyết định hơn giá gian: thư mời để xin visa, danh sách khách sạn gần hội trường, kết nối với đại lý nhập khẩu trong nước, và một người liên lạc nói tiếng Anh trả lời trong ngày. Chương trình matchmaking nhóm nhỏ là lời mời mạnh với nhà cung cấp quốc tế, vì họ gặp đúng người mua trước show.
Hồ sơ và hợp đồng
Hồ sơ chào bán song ngữ, theo khung ở bài exhibitor prospectus, thêm một trang quy định cho nhà trưng bày nước ngoài gồm điều khoản thanh toán, hủy, đơn vị tiền tệ, thuế liên quan và người chịu trách nhiệm bán hàng. Giáo trình khuyên nên tham khảo chuyên gia địa phương để tránh vướng vấn đề pháp lý, văn hóa hay đạo đức. Với hàng trưng bày, hỏi trước đơn vị giao nhận và hải quan về thủ tục tạm nhập rồi tái xuất, và nói rõ với nhà trưng bày ai lo khâu nào, tương tự phần phí vận chuyển ở bài drayage.
Khu quốc tế trong sơ đồ
Nhà trưng bày nước ngoài cần nhìn thấy chỗ của họ trên sơ đồ sớm. Giáo trình sơ đồ hỏi gian chung theo quốc gia và khu đặc biệt nên được ký hiệu thế nào để nổi bật. Đặt khu quốc tế ở vị trí khách phải đi qua, như điểm neo ở bài sơ đồ mặt bằng triển lãm thủy sản, thay vì góc xa.
Bắt đầu sớm
Chu kỳ bán cho nhà trưng bày quốc tế dài hơn trong nước, vì họ cần ngân sách năm, xin phép công ty mẹ và sắp lịch chuyến đi. Mốc 12 đến 9 tháng trước khai mạc trong lộ trình tổ chức triển lãm thủy sản là lúc nên gọi trước các nhà trưng bày quốc tế hạt nhân và ký đại lý. Mời sớm cũng giữ được chỗ tốt trên sơ đồ cho khu quốc tế, vì sau khi nhà trưng bày trong nước chọn xong gian, phần còn lại thường là các góc xa.
Cần người mở thị trường nhà trưng bày quốc tế?
Nếu bạn đang tìm cách thu hút nhà trưng bày quốc tế ngành thủy sản và cần người xác định mục tiêu, viết hồ sơ song ngữ, làm việc với đại lý và hiệp hội ở nước ngoài, bạn có thể gửi yêu cầu qua trang báo giá hoặc đặt lịch trao đổi với Nguyễn Anh Trung. Cho biết nhóm sản phẩm và các quốc gia muốn nhắm tới.
Người xa chỉ bay sang khi họ thấy rõ ai sẽ ngồi đối diện.