Nhìn quanh một triển lãm thủy sản, các logo đa phần quen thuộc: thức ăn, giống, thuốc, vi sinh, thiết bị. Ít thấy logo nào của người ngoài ngành. Nhưng người nuôi tôm cũng cần vay vốn, mua bảo hiểm, gọi điện thoại, đi xe tải nhỏ, dùng điện. Nhiều thương hiệu ngoài ngành rất muốn gặp họ, và show là nơi hiếm hoi họ đến đông đủ.

Bài này nói về nhà tài trợ ngoài ngành tại triển lãm thủy sản: giáo trình CEM định nghĩa thế nào, ai phù hợp, bán gì cho họ và cần giữ những ranh giới nào.

Non-endemic là gì

Giáo trình bán hàng của CEM chia các cơ hội tài trợ sáng tạo thành ba nhóm. Nhóm lãnh đạo tư tưởng gồm các phiên giáo dục, thảo luận chuyên đề, câu chuyện khách hàng. Nhóm trải nghiệm gồm khu nghỉ, khu thư giãn, khu ăn uống, những điểm vui chơi theo chủ đề, mùi hương hay âm thanh gắn thương hiệu, buổi nếm thử. Nhóm thứ ba là non-endemic, tức thương hiệu không gắn trực tiếp với ngành nhưng quan tâm đến việc tiếp cận khán giả.

Điều đó nghĩa là nhà tài trợ ngoài ngành không mua vì sản phẩm của họ liên quan đến tôm. Họ mua vì khán giả của show là người họ muốn nói chuyện. Cách bán cho họ vì thế khác với bán cho thức ăn hay thiết bị. Bạn bán khán giả, không bán sản phẩm của ngành.

Người đứng giữa đồng nhìn điện thoại, kiểu khách hàng mà ngân hàng và nhà mạng muốn tiếp cận
Người đứng giữa đồng nhìn điện thoại, kiểu khách hàng mà ngân hàng và nhà mạng muốn tiếp cận

Ai phù hợp với show thủy sản

Danh sách gợi ý, theo nhu cầu thật của người nuôi và doanh nghiệp trong chuỗi.

  • Ngân hàng và tổ chức tín dụng. Người nuôi cần vốn theo vụ, đại lý cần vốn lưu động. Một quầy tư vấn vay vốn, hoặc phiên chia sẻ về tài chính trang trại.
  • Bảo hiểm. Rủi ro dịch bệnh, thời tiết, tài sản. Một phiên hội thảo về quản trị rủi ro sẽ có người nghe.
  • Nhà mạng và công nghệ viễn thông. Kết nối cho cảm biến và ứng dụng quản lý ao. Quầy gói dữ liệu, thử kết nối.
  • Năng lượng và điện. Điện mặt trời cho bơm và quạt, giải pháp tiết kiệm điện cho trại.
  • Vận tải và logistics. Xe tải nhỏ, vận chuyển lạnh, chuỗi lạnh cho tôm.
  • Xe và máy nông nghiệp. Xe bán tải cho kỹ thuật viên, xuồng, máy bay không người lái.
  • Giáo dục và đào tạo. Trường nghề, đại học tuyển người học nghề nuôi.
  • Thương hiệu tiêu dùng và thương mại điện tử có mảng thực phẩm, nếu show có ngày mở cho công chúng (xem bài B2B hay B2C).

Mỗi nhóm có một câu hỏi chung: khán giả của show có khớp với khách hàng mà họ cần không? Muốn trả lời, ban tổ chức phải có hồ sơ khách.

Bán gì: quản lý tài sản

Giáo trình tài chính của CEM mô tả quản lý tài sản tài trợ (asset management) là quy trình có thứ tự: xác định tài sản của triển lãm có thể tài trợ, xác định số lượng sẵn có, định giá trị và nội dung đi kèm, rồi giới thiệu tài sản đến nhà tài trợ phù hợp với nhu cầu của họ.

Với nhà tài trợ ngoài ngành ở show thủy sản, nhóm tài sản nên ưu tiên là những thứ giúp họ nói chuyện trực tiếp với người nuôi.

  1. Quầy tư vấn có tên thương hiệu, ở khu dịch vụ hoặc gần cửa vào.
  2. Phiên hội thảo trong chương trình, như về quản trị rủi ro hay tài chính trang trại. Quy tắc chọn đề tài nằm ở bài hội thảo kỹ thuật.
  3. Khu nghỉ có sạc điện thoại và Wi-Fi, một tài sản kiểu trải nghiệm theo giáo trình. Khách người nuôi cần điểm nghỉ sau cả buổi đi bộ.
  4. Phần tặng khách như dây đeo thẻ, túi, mã QR kết nối. Trong danh sách tài sản của giáo trình có dây đeo thẻ, túi tài liệu, biển chỉ dẫn, bảng thông báo trên ứng dụng.
  5. Nội dung số: bài viết tài trợ, hội thảo trực tuyến, bản tin sau show.

Chi tiết các nhóm quyền lợi và cách đóng gói đã có ở bài tài trợ triển lãm thủy sản và gói tài trợ sự kiện. Đừng quên bài tài trợ xây dựng thương hiệu cho nhóm quyền lợi hợp với thương hiệu ngoài ngành.

Logo thương hiệu nhà tài trợ xuất hiện nổi bật tại khu vực chính của triển lãm
Logo thương hiệu nhà tài trợ xuất hiện nổi bật tại khu vực chính của triển lãm

Họ muốn gì

Giáo trình tài chính liệt kê những mục tiêu hay gặp ở nhà tài trợ: nâng hình ảnh, thúc đẩy bán hàng, tăng độ nhìn thấy, trách nhiệm xã hội, tạo khác biệt, củng cố quan hệ, gặp khách hàng hiện tại và tiềm năng, giới thiệu sản phẩm mới, xây nhận diện thương hiệu, đo thái độ khách hàng. Họ muốn biết bao nhiêu và loại hiện diện nào trước các nhóm khán giả chính, có thể tương tác không, và có khớp với mục tiêu marketing hiện tại không.

Trả lời ba câu ấy cần ba thứ:

  1. Hồ sơ khách tham quan có nguồn rõ, như bài kiểm toán số liệu khách bàn.
  2. Danh sách điểm chạm: nơi họ được nhìn thấy và nơi họ được nói chuyện.
  3. Cách đo kết quả, ví dụ số lượt tư vấn, số khách để lại liên hệ, khảo sát sau show.

Ranh giới cần giữ

  • Không cạnh tranh với nhà trưng bày. Nhà tài trợ bán thức ăn qua nền tảng thương mại điện tử, hoặc bán sản phẩm trùng nhà trưng bày, sẽ gây tranh cãi. Hỏi ban cố vấn nhà trưng bày trước.
  • Sản phẩm tài chính cần minh bạch. Quầy vay vốn hay bảo hiểm phải tuân thủ quy định quảng cáo sản phẩm tài chính tại địa phương, và nên được nhà tài trợ tự chịu trách nhiệm về nội dung.
  • Dữ liệu khách. Nếu nhà tài trợ thu thông tin, cần có đồng ý của khách ngay trên biểu mẫu. Giáo trình tài chính nhắc cần xin sự đồng ý của người tham dự khi dùng hoặc chia sẻ dữ liệu cá nhân.
  • Giao đủ điều đã bán. Bài sponsor fulfillment mô tả cách theo dõi từng quyền lợi, vì nhà tài trợ ngoài ngành thường là khách mới và rất nhạy cảm với việc được giao thiếu.

Một ví dụ minh họa. Ban tổ chức làm hồ sơ khách một trang: người nuôi theo vùng, đại lý, kỹ thuật viên, tỷ lệ người đã đăng ký trước. Họ gửi hồ sơ cho một ngân hàng nông nghiệp và một công ty bảo hiểm. Ngân hàng mua quầy tư vấn và một phiên chia sẻ về tài chính trang trại, bảo hiểm mua phiên về rủi ro dịch bệnh. Cả hai không bán thức ăn hay thuốc, nên không nhà trưng bày nào phản đối.

Cần lập danh mục tài trợ ngoài ngành?

Nếu bạn cần hồ sơ khách một trang, danh sách thương hiệu ngoài ngành phù hợp hoặc bảng tài sản tài trợ cho một triển lãm thủy sản, bạn có thể gửi yêu cầu qua trang báo giá hoặc đặt lịch trao đổi với Nguyễn Anh Trung. Gửi số liệu khách kỳ trước nếu có.

Một nhà tài trợ mới hài lòng thường mang theo hai nhà tài trợ khác ở kỳ sau.