Lý do nhà trưng bày tham gia triển lãm thủy sản: mười động cơ thật

Hai nhà trưng bày thuê hai gian 18 m² giống nhau, đứng hai bên một lối đi. Một công ty thức ăn muốn gặp càng nhiều đại lý mới càng tốt. Một công ty thiết bị muốn người nuôi thấy máy chạy thật và đứng lại hỏi kỹ thuật. Cuối show, cả hai nhận cùng một bản báo cáo về tổng số khách. Một người hài lòng, một người nói "không thấy ai". Cả hai đều đúng, vì họ đến để làm hai việc khác nhau.

Bài này nói về lý do nhà trưng bày tham gia triển lãm thủy sản, bắt đầu từ danh sách mười lý do trong giáo trình bán hàng của CEM, rồi gắn từng lý do với người thật trong ngành và việc ban tổ chức có thể làm.

Vì sao ban tổ chức cần biết

Giáo trình CEM viết rằng nhà trưng bày chọn tham gia vì nhiều lý do khác nhau. Không phải mọi động cơ đều chung, nhưng đa số đồng ý triển lãm vẫn là công cụ kinh doanh có giá trị. Giáo trình còn nhắc: nhà trưng bày cân nhắc nhiều thứ ngoài số lượng khách khi chọn show, và coi kết quả bán hàng là mục tiêu chính. Vì thế ban tổ chức phải truyền đạt rõ sức mua của show, bằng một câu định vị nêu lợi ích hữu hình cho cả nhà trưng bày và khách.

Câu định vị tốt đến từ việc hiểu lý do thật của từng nhóm. Bài tính năng và lợi ích khi bán gian hàng bàn cách nói, bài này bàn cách hiểu.

Mười lý do trong giáo trình

Mỗi mục dưới đây gồm lý do theo giáo trình, một nhóm điển hình trong ngành thủy sản, và việc ban tổ chức có thể làm. Nhóm điển hình chỉ là gợi ý, không có nghĩa nhóm đó chỉ có lý do ấy.

1. Tạo khách tiềm năng từ khách mới hoặc khách cũ. Nhóm giống và vi sinh. Ban tổ chức phân loại khách từ biểu mẫu, giúp nhà trưng bày lọc người nuôi thật, như bài lead retrieval mô tả.
2. Vào thị trường mới, theo địa lý, nhóm sản phẩm hay ngành. Công ty thức ăn mở rộng sang tỉnh hoặc nước khác. Ban tổ chức cung cấp dữ liệu khách theo vùng và mở pavilion quốc tế, như bài international pavilion.
3. Hỗ trợ đại lý và nhà phân phối bán hiệu quả hơn. Thương hiệu thức ăn, thuốc. Ban tổ chức tổ chức chương trình đưa đoàn đại lý đến, như bus-in program, và có chỗ họp tại gian.
4. Giáo dục khách hàng về sản phẩm hiện có hoặc mới. Công ty vi sinh, thiết bị quan trắc. Ban tổ chức dành phiên hội thảo kỹ thuật và khu trình diễn.
5. Xây nhận diện và hình ảnh thương hiệu. Mọi nhóm, nhất là công ty mới. Ban tổ chức bán các gói tài trợ xây dựng thương hiệu.
6. Làm ăn với các nhà trưng bày khác. Nhà thiết bị với nhà thức ăn, nhà chế biến với nhà bao bì. Ban tổ chức tổ chức matchmaking nhóm nhỏ giữa các nhà trưng bày.
7. Thu thập thông tin thị trường và đối thủ. Hầu như mọi nhà trưng bày đều đi xem gian đối thủ. Ban tổ chức cứ coi đó là bình thường, giữ sơ đồ để các đối thủ nằm cùng khu, và không làm cản trở việc đi xem.
8. Tăng độ nhìn thấy hoặc gây chú ý trong truyền thông. Công ty công nghệ, thương hiệu mới. Ban tổ chức chuẩn bị media kit và dành chỗ cho họp báo.
9. Gặp khách hàng quan trọng để xây quan hệ. Công ty chế biến, xuất khẩu, buyer. Ban tổ chức dành khu họp và lịch hẹn đặt sẵn, như hosted buyer.
10. Có cơ hội gắn kết với cộng đồng rộng hơn. Doanh nghiệp địa phương, thương hiệu có chương trình xã hội. Ban tổ chức cân nhắc ngày mở rộng, theo bài B2B hay B2C.

Hai lý do mỗi nhà trưng bày

Một thực tế thường thấy là mỗi nhà trưng bày có hai lý do nổi bật, không phải mười. Công ty thức ăn thường nghiêng về hỗ trợ đại lý và tìm khách mới. Công ty thiết bị thường nghiêng về giáo dục khách hàng và tạo khách tiềm năng. Công ty chế biến nghiêng về gặp khách quan trọng và thị trường mới. Đó là nhận xét chung về hành vi, không phải số liệu, nên cần kiểm chứng bằng cách hỏi.

Cách hỏi đơn giản: đưa danh sách mười lý do trong biểu mẫu đăng ký hoặc cuộc gọi bán gian và mời họ chọn hai lý do. Chỉ mất một phút, và cho ban tổ chức ba thứ hữu ích:

1. Cách nói khi bán gian, như bài xử lý từ chối khi bán gian hàng cần.
2. Dịch vụ nên làm và nên bỏ.
3. Cách đo kết quả.

Đo theo đúng lý do

Nhà trưng bày tham gia vì lý do nào thì nên đo bằng thước đo ấy. Giáo trình marketing của CEM cũng nhấn mạnh việc đánh giá, và bài ROI sự kiện cho biết nên đo kết quả vượt qua số lượng khách.

• Tạo khách tiềm năng: số khách đủ điều kiện và số cuộc hẹn tiếp theo.
• Hỗ trợ đại lý: số đại lý đến gian và số cuộc họp đại lý.
• Giáo dục khách hàng: số người dự phiên, số câu hỏi, số người thử sản phẩm.
• Gặp khách quan trọng: số cuộc hẹn đã diễn ra với người ra quyết định.
• Thông tin thị trường: không đo bằng số, nhưng có thể hỏi bằng khảo sát sau show.

Báo cáo gửi mỗi nhà trưng bày sau show nên theo đúng lý do họ đã chọn. Cách theo dõi từ cuộc hẹn đến đơn hàng đầu tiên có ở bài đo hiệu quả business matching. Với tỷ lệ đặt lại gian, xem bài tỷ lệ tái đặt gian hàng.

Khi lý do không khớp với show

Có lúc lý do của nhà trưng bày không khớp với những gì show đang có, ví dụ họ muốn vào thị trường nước ngoài trong khi show chỉ có khách trong nước. Lúc đó nói thẳng là cách giữ quan hệ tốt nhất. Một nhà trưng bày được khuyên "show này chưa hợp mục tiêu của anh năm nay" thường quay lại khi show thay đổi, trong khi người bị hứa quá thường không quay lại.

Hình dung một lần đăng ký. Ban tổ chức hỏi hai lý do khi đăng ký. Công ty thức ăn chọn hỗ trợ đại lý và vào tỉnh mới. Công ty thiết bị chọn giáo dục khách hàng và tạo khách tiềm năng. Ban tổ chức sắp công ty thức ăn gần khu họp đại lý, xếp cho công ty thiết bị một phiên trình diễn buổi chiều. Báo cáo cuối show của mỗi người nói về đúng điều họ đã đến để làm.

Cần xây câu hỏi lý do tham gia cho triển lãm thủy sản?

Nếu bạn cần biểu mẫu mười lý do cho đăng ký, mẫu báo cáo sau show theo từng lý do hoặc kịch bản bán gian theo nhóm, bạn có thể gửi yêu cầu qua trang báo giá hoặc đặt lịch trao đổi với Nguyễn Anh Trung. Gửi biểu mẫu đăng ký hiện có.

Một báo cáo nói đúng điều nhà trưng bày đến để làm có sức nặng hơn nhiều so với một báo cáo dày số.